如何构建线下零售新渠道

经过十多年互联网、移动互联网技术的发展，零售行业产品的流通渠道发生了巨大的变化，从单一逐级流通向多元化分散流通发展。在这个过程中有线上渠道、有传统的线下渠道、有线上线下融合的新零售渠道，目前最被大家接受的就是线上线下融合发展的新零售模式，而这个过程中大家往往喜欢把线上渠道与线下渠道对立起来，今天我们就简要分析下如何构建线下零售新渠道。

传统的零售商品流通渠道大致是按照生产厂家–区域代理商–分销商–经销商—消费者，逐级进行商品流通，促达消费者，传统的渠道优势在于更多的发货代理商、分销商的积极性，不断拓展更多的经销商终端销售门店，通过分级的渠道管理建立起一套立体的销售网络。最典型的就是哇哈哈为代表的传统渠道体系，通过这套渠道管理体系可以把厂家与终端经销商更好的联系起来，形成分级销售、分级奖励的联盟式渠道。

但是随着技术的发展，这种模式的弊端也逐步的显现出来，由于移动互联网的快速兴起，消费者消费的渠道更多分散和多元化，较大的削弱了传统的获客和销售空间，随着传统渠道利润的降低，代理商、分销商通过传统渠道压货，配送的意愿正在快速降低。同时由于社会物流快递的快速兴起成熟，代理商、分销商的区域囤货、配送的优势也在快速递减。线上电商、抖音等多渠道的销售也进一步的压缩了商品流通的成本，商品价格大幅降低，在这种情况下，生产厂家与多级分销商之间的利益分配变的更加艰难。所以这是传统零售渠道面临的巨大挑战。

新零售渠道代表以阿里系零售通、京东的新通路为代表，通过近10年的不断探索，有成绩也有不小问题，不管是阿里的零售通还是京东的新通路在初始都被公司给予厚望，但是多年的发展均不进人意。按照阿里京东的战略和优势，包括诸多源头品牌厂家的货源优势，应该会快速的推动新零售新渠道的发展，应该能给终端经销商带来大量的优质商品，赋能渠道。但是实际情况确相差甚远。为什么呢？以阿里零售通为例，集合了阿里巴巴海量的厂家资源赋能终端门店，但是也正是海量的厂家商品资源制约了其发展，随着零售门店经营专业度要求越来越高，阿里提供的商家自选的进货渠道并不是核心竞争力，对于普通的经销商来说，他们无法准确的分辨不太产品优势，无法精准通过自身经验在平台完成进货，铺货，销售。给普通的经销商店主10000sku并不是优势，这对他们来说和没有是一样的，无法从海量的sku中通过线上来订货。

那么如何结合现有的技术、配送与传统的零售渠道相结合呢？

线上新的代理分销渠道管理系统，将货品信息流通、配送物流完全通过系统统一调配管理，解放代理商、分销商。品牌/厂家通过代理分销渠道管理系统，把分级的代理商、分销商进行划分管理，根据公司代理分销制度，可划片区、分行业、客户报备等多种代理分销模式，将代理商、分销商与区域客户、自主拓展客户进行关联。客户通过品牌统一的线上订货系统进行在线订货下单，订单直接到工厂统一安排生产与调度。对于部分终端经销商店主年龄偏大，可以有分销商代为下单，选择好后，由终端经销商付款。订单通过系统到总部后，通过总部仓库或者各城市分仓选择发货配送到店。这样让代理商、分销商从以前的备货送货转变成了拓展、服务人员，解放代理商、分销商的时间，降低资金压力，更加全力的投入的拓展和服务中。

线上培训服务，帮助代理商、分销商成长，培养更多专业的服务商。随着移动互联网的发展，零售行业已经发生了巨大的变化，不管是获客、推广营销、供应链管理，同时消费者对产品的认知度越来越高，选择越来越专业。作为品牌促达经销商终端门店的服务人员，代理商、分销商越来越需要专业的服务能力，需要他们不单单把货能够铺到门店，还要帮助门店更好的把货卖出去。那么商品的产品培训，营销培训尤为重要，那么通过品牌的线上渠道管理系统，品牌方通过组织线上直播课程、录播的视频课程，产品文档ppt等资料分享，低成本快速的帮助代理商、分销商进行培训管理。特别是疫情之下，代理商、分销商、线上培训显得尤为重要。

设置代理商、分销商服务考核与奖励机制。新的代理渠道管理系统，通过培训，学习后，品牌方可以给代理商设置对应的区域目标与返点，通过区域、行业或者报备客户系统统计，业绩统计，经销商评价反馈，对分销商、代理商进行考核，并且针对不同的考核等级设置不同的奖励返点比例，进一步的调动代理商、分销商的积极性；通过新的渠道管理系统对分销商、代理商进行高效管理与正向激励，通过对终端的经销商可以更加精准专业的服务。

终端经销商销售库存联动管理，从终端销售促进生产排产。对于有生产周期，周转率有要求的产品，可以设置终端经销商出库数据联动，通过给终端经销商提高微信小程序，出库可以扫码出库，这样门店的进货库存，出库状态总部可以清楚查询，根据某款产品、在不同区域，不同城市的实际销售情况进行仓库配货，通过终端销售数据可以非常清晰的反馈的生产测，进行排产与备货。

基于以上四点核心的系统要素，针对不同的行业和产品可以设置定制性功能，如给终端经销商门店增加消费者用户分销返利功能等，具体可以根据产品、消费者的属性进行针对性定制开发，系统真正实现满足企业品牌业务拓展要求，同时实现企业从生产到销售全流程的数字化管理。